• 일본 소비자 대상으로 온라인 판매를 시작할 때 알아야하는 플랫폼 별 특징

• 큐텐, 아마존, 라쿠텐 필수 플랫폼 별 입점 및 마케팅 특징

• 높은 객단가의 상품, 인지도가 생긴 브랜드가 선택하는 자사몰

• 시장에서 안정적으로 자리잡기 위해선 제품 카테고리, 객단가, 고객 특성에 따른 판매 전략 중요

자사 상품이 국내 시장에서 성과를 보이고 매출이 안정화된 경우, 슬슬 해외 시장에 눈을 돌리기 시작합니다. 해외 시장에서 가장 먼저 진출을 고려하는 나라는 우리나라와 물리적으로 가까운 일본인데요.

문화적으로도 비슷한 측면이 있지만 디테일한 부분을 따져보면 고객들의 니즈나 비즈니스 문화가 다른 경우가 많습니다. 그래서 해외 마케팅이나 해외 거래처와 업무를 진행한 경험이 없는데 해외진출을 준비해야 하는 상황이 된다면 무엇부터 해야 할지 감이 안 오는 경우가 많습니다.

이번 콘텐츠에서는 일본 소비자들을 대상으로 상품을 온라인으로 판매하고 싶은데 어떻게 시작해야 할지 모르는 담당자들을 위해 각 플랫폼 특성에 대해 설명해 보고자 합니다.

일본 진출을 시작할 때 화장품, 패션 등 일반 소비자 대상으로 제품을 판매하는 기업이라면 가장 먼저 고려하는 플랫폼입니다. 최근에 미정산 이슈로 이커머스 업계에서 뜨거운 감자처럼 여겨진 큐텐이지만 사실 일본 큐텐은 이베이재팬 소속 이여서 해당 이슈와 무관합니다.

큐텐은 일본 소비자들이 한국 제품을 구매할 때 가장 많이 이용하는 플랫폼 중 하나 입니다. 셀러 입장에서도 입점과 사용법이 간단하여 큰 어려움 없이 판매를 시작해 볼 수 있습니다. 상품 등록, 주문, 배송, CS 관리 등 국내 플랫폼 UI와 유사한 점이 많습니다. 다만 플랫폼 내 일부 광고 상품의 경우 *CPD 입찰 방식이기 때문에 경쟁이 심한 키워드의 경우 경쟁사와 눈치 싸움을 하게 되는 경우가 많습니다.

특히 1년에 4번 진행되는 프로모션인 메가와리 시즌에는 각 기업들이 매출을 올려야 하는 시기이기 때문에 더욱 치열합니다. 큐텐의 매출 의존도가 높은 기업일수록 그 해 KPI를 달성 여부가 메가와리 프로모션 성공 여부에 달려있기 때문에 전략적인 상품 구성 및 마케팅을 진행해야 합니다.

보통 큐텐 프로모션을 위한 마케팅은 플랫폼 내부 광고, META 광고, 인플루언서 마케팅 등이 있습니다. 뷰티업종의 경우 큐텐 내부 플랫폼 광고와 인플루언서 마케팅에 예산을 집행하는 비율이 높으며, 인플루언서 마케팅은최소 메가와리 시작 두 달 전부터 기획 및 섭외를 해야 원활하게 업무를 진행 할 수 있습니다.

아마존은 큐텐과 함께 동시에 입점을 진행하는 경우가 많습니다. 보통 일본을 포함하여 북미권 국가에 진출하려는 기업들이 많이 이용하고 있습니다. 아마존도 큐텐과 마찬가지로 입점 진행 절차가 간단한 편이지만 내부 규정이 엄격한 편이여서 가이드라인을 제대로 준수해야 합니다.

특히 식품, 화장품, 건강기능식품의 경우 대체적으로 다른 플랫폼보다 상품 등록이 까다로운 편입니다. 명확한 이유를 파악하지 못한 채 상품 등록을 거절 당하는 경우도 있습니다. 큐텐과 마찬가지로 매출 증가를 위해서 카테고리 내 상위 노출되는 것이 중요하며 이를 위해 내부 광고 상품에 예산을 적절히 집행하는 것이 중요합니다.

객단가가 낮은 상품의 경우 아마존 *FBA를 이용하여 제품 판매를 시작하는 경우가 유리합니다. 본격적으로 해외 진출을 진행하기 전 테스트 목적으로 판매를 시작하고자 한다면 FBA를 추천합니다. 일본 내 법인이 없는 경우 수입자 대행업체에 비용을 지불하고 진행하시면 됩니다.

큐텐과 마찬가지로 프라임 데이, 블랙프라이데이 등 특정 프로모션 기간 중에 매출이 집중되는 경향이 있습니다. 판매자가 배송하는 형태인 일반 판매 보다 FBA 수수료가 높은 편이지만 상품관리, 배송, CS 판매에 필요한 많은 업무 리소스를 줄일 수 있습니다. 특히 역직구의 경우 배송이 빠르기 때문에 압도적인 소비자가 아마존 직배송 상품을 선호하고 있습니다.

라쿠텐은 아마존 다음으로 일본인들이 이용하는 플랫폼이지만 점점 이용하는 빈도가 줄어들고 있습니다. 실제 셀러 입장에서 플랫폼 운영을 해봐도 큐텐, 아마존 보다 매출에 훨씬 못 미치는 경우가 많습니다. 또한 수수료 역시 낮지 않은 편이기 때문에 매출이 낮으면 역마진이 발생하는 경우도 있습니다. 플랫폼 내 매출 증가를 위해 다른 플랫폼과 마찬가지로 내부 광고 상품을 이용합니다.

그럼에도 불구하고 아직까지 일본을 대표하는 플랫폼 중 하나 입니다. 소비자들 입장에서도 라쿠텐에서 결제하여 적립된 포인트뿐만 아니라 제휴 서비스를 통해 적립된 포인트를 사용하기 위해 라쿠텐을 이용하는 경우가 적지 않습니다. 특히 라쿠텐 신용카드, 라쿠텐 모바일과 같은 제휴 서비스를 이용하여 모은 포인트를 모아 슈퍼세일 기간이 쇼핑하는데 이용합니다.

또한 캠페인 기간 중에 포인트 적립률을 크게 올려주는 캠페인도 다수 진행하고 있습니다. 그렇기 때문에 다른 플랫폼에 비해 다소 UI가 불편하더라도 소비자들은 라쿠텐을 계속 이용하고 있습니다.

하지만 셀러 입장에서는 매출은 잘 나오지 않는데 매일 고정 비용이 크게 들어 운영을 계속해야 할지 고민하게 됩니다. 그렇기 때문에 크게 라쿠텐 매출에 의미를 두지 않고 고객들의 편의성을 위해서 소극적으로 운영하게 되는 경우도 많습니다.

객단가가 높은 상품이거나 시장에서 어느 정도 자리를 잡은 기업의 경우 자사몰 운영을 고려하게 됩니다. 플랫폼의 매출 의존도가 높아지면 판매수수료, 광고비 등의 비용이 증가하기 때문에 영업이익률은 낮아집니다. 특히 역직구의 경우 매년 물류비용도 상승하는 추세이기 때문에 더욱 부담이 커질수 밖에 없습니다.

매출이 어느 정도 안정화되고 재구매가 이루어진다면 자사몰 운영을 시작하여 플랫폼 의존도를 점차 낮춰 보는 것을 권합니다. 다만 판매를 시작한 지 얼마 안 된 기업이라면 자사몰 운영을 권하지 않습니다. 왜냐하면 자사몰에 유입시키기 위한 광고비가 만만치 않기 때문입니다. 특히 일본의 경우 전반적으로 우리나라보다 광고 단가가 높은 편 입니다.

다만 객단가가 높은 제품일 경우 소비자들은 진품 진위 여부 때문에 자사몰에서 구매하는 것을 선호합니다, 만일 한화로 객단가 10만 원 이상의 제품을 판매하는 경우라면 처음부터 자사몰도 같이 운영하는 것도 나쁘지 않습니다. 특히 A/S가 필요한 제품의 경우라면 일본 소비자들은 자사몰에서 구매하는 것을 선호합니다.

이번 콘텐츠 에서는 처음 일본이커머스 플랫폼 입점 준비를 하는 분들을위해 플랫폼 별 특징 및 전략을 살펴보았습니다. 제품 카테고리, 객단가, 고객 특성에 따라 판매 전략을 세워야 시장에 안정적으로 자리 잡을 수 있습니다.

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