• 초개인화시대, 생존을 위해 버라이어티 전략을 택하는 이커머스
• 상황, 조건, 시장 요구에 따라 상품이나 서비스의 가격을 조정하는 전략을 찾는 이유
• 이커머스 기업이 버라이어티 가격 전략으로 얻을 수 있는 고객 확장과 재고 관리의 효율
• 버라이어티 가격 전력의 필수 조건, 투명성과 가치 기반의 책정

우리가 살고 있는 초개인화 시대는 소비자들이 자신에게 꼭 맞는 상품과 서비스를 찾기 위해 끊임없는 알아보는 특징을 가지고 있습니다. 이러한 소비 트렌드는 기업들에게도 많은 변화를 요구하고 있습니다. 과거에 비해 소비자들의 구매 기준이 훨씬 다양해지고 세분화됨에 따라, 기업들은 이러한 요구를 충족시키기 위해 여러 가격대와 특성을 갖춘 제품 및 서비스를 준비해야 할 필요성을 느끼게 되었습니다.

이런 변화의 배경에는 이커머스 시장의 경쟁 심화도 큰 역할을 합니다. 온라인 시장에서의 경쟁은 더욱 치열해졌으며, 기업들은 경쟁사들과 차별화된 가치를 제공해야만 살아남을 수 있게 되었습니다. 이러한 상황에서 기업들은 더 넓은 고객층에게 어필할 수 있는 전략적 접근 방식의 필요성을 인식하게 되었고, 이를 충족시키기 위한 방법으로 버라이어티 가격 전략을 선택하기 시작했습니다.

버라이어티 가격 전략은 다양한 상황, 조건, 시장 요구에 따라 상품이나 서비스의 가격을 조정하는 전략을 의미합니다. 동일한 상품을 똑 같은 가격으로 판매하는 것이 아닌 소비자들의 다양한 수요나 구매력, 구매할 때의 상황을 고려해서 가격을 책정하는 것이죠.

버라이어티 가격 전략에서 가격을 정하는 기준은 다양합니다. 우리가 가장 흔하게 만날 수 있는 것이 시간 기반의 가격 책정입니다. 영화의 조조할인이나 식당의 해피아워 등 시간대에 따라 다른 가격을 적용하는 것으로, 판매가 부진한 시간대에 고객을 늘려 매출을 끌어올리기 위한 목적으로 사용됩니다.

고객 세그먼트 기반의 가격 책정은 학생이나 군인, 노인 등 고객 그룹에 따라서 가격이 달라집니다. 보통 특정 고객 층을 겨냥할 때 사용하며, 브랜드의 충성도를 높이고 특정 그룹의 구매를 촉진시키는 위해 사용합니다.

또, 수량에 따라서 다양한 가격대를 구성하기도 합니다. 낱개보다는 여러 개를 구매할 때, 대량 구매 시 할인을 제공하면서 고객이 더 많은 양을 구매하도록 유도하여 판매량을 증가시키고, 재고 관리의 효율성을 높이려는 목적으로 활용됩니다.

더 나아가 판매하는 채널에 따라 가격에 차별화 두는 전략을 선택하기도 합니다. 오프라인 매장이나 온라인몰, 모바일 앱 등 여러 창구에 차이점을 둬서 가격을 다르게 둡니다. 이는 채널 별 비용 구조나 고객의 접근성, 구매 행동 차이를 고려해서 책정합니다.

이 외에도 버전, 시간, 위치 기반 등의 기준으로 동일한 상품이나 서비스에 각기 다른 가격을 만들 수 있습니다.

그렇다면 이커머스 기업들이 버라이어티 가격 전략을 선택하는 이유는 무엇일까요? 그 답은 고객 확장과 재고 관리의 효율성에 있습니다. 우선, 여러 가격대의 제품과 서비스를 제공하면 당연 더 넓은 범위의 소비자에게 접근할 수 있습니다. 소득 수준이나 구매 선호도, 가치 인식이 다른 소비자들에게 각자의 상황에 맞는 가격을 제공하면 고객의 범위를 확장시킬 수 있습니다. 개인화된 기준에 맞는 제안은 소비자의 만족도를 올리고 충성고객으로 거듭나게 할 수 있습니다.

또, 수요와 공급의 변화에 따라 유연하게 가격을 조정함으로써, 재고 수준을 최적화하고 제품의 회전율을 개선하여 결국 불필요한 재고 비용을 줄일 수 있습니다. 수요가 높고 재고가 적은 상품의 경우 가격을 높여 수익성을 극대화하고, 반대로 수요가 낮거나 재고가 과다한 상품의 경우 가격을 낮춰 빠른 판매를 유도할 수 있습니다.

이는 시즌 별로도 가격 조정이 가능합니다. 시즌 별 버라이어티 가격 전략은 이커머스 업계에서 가장 많이 사용되는 방법 중 하나입니다. 대표적인 예시로 여름 시즌이 끝나갈 때 여름 의류나 액세서리에 대한 할인으로 재고를 줄이고, 가을/겨울 시즌 상품을 위한 공간을 마련합니다. 이처럼 기업은 버라이어티 가격 전략을 통해 재고 관리를 효율적으로 할 수 있으며, 불필요한 재고 비용을 줄이고 제품 회전율을 개선할 수 있습니다.

소비자는 오프라인 매장이나 온라인몰, 모바일 앱 등 다양한 판매 채널을 살펴보면서 자신만의 기준으로 최종 구매 창구를 선택합니다. 더 저렴한 가격이거나 반품이나 교환이 더 편리한 곳 또는 포인트 적립이 되는 곳, 제휴사 카드로 할인이 가능한 곳 등 자신만의 기준으로 맞는 채널을 찾아 구매를 결정합니다.

국내 이커머스 기업들은 이러한 소비자의 수요에 맞춰 버라이어티 가격 전략을 통해 경쟁력을 강화해 나가고 있습니다. 하지만 이런 버라이어티 가격 전략은 소비자에게 때때로 불공정하다고 느껴질 수 있습니다. 동일한 제품이나 서비스에 대해 다른 가격을 지불해야 하는 상황이 공정하지 않다고 생각할 수 있으며, 이로 인해 기업에 대한 신뢰도가 떨어질 수 있습니다.

즉, 이런 문제를 예방하기 위해서는 가격을 책정한 기준과 조건을 명확하게 소비자에게 공개하여 그 차이의 이유를 이해하도록 돕고 신뢰를 구축할 수 있도록 해야 합니다. 또, 단순히 비용이나 수요뿐만 아니라 소비자가 가치라고 인지하고 있는 것들을 고려하여 가격 책정해 소비자의 만족도를 높이기 위해 노력해야 합니다.

초개인화시대에 소비자의 요구에 유연하게 대응하기 위해서는 버라이어티 가격이 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 이를 위해선 명확한 기준을 투명하게 공개하는 과정이 필수적이며, 모든 소비자가 공정하게 대우받고 있다고 느낄 수 있도록 가격 정책을 신중하게 설계하는 것이 중요합니다.

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